孙子兵法讲，兵之五事，一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。在基础工作准备好后，重要的一点就是要择机而动。顺应潮流，这样才可事半功倍。

    把握时机，变被动为主动，是楼盘突围常用的行之有效的策略。营销策划者要始终以一个战略家的眼光看待市场，要及时地捕捉来自地球上任何一个方向飘过来的气息。然后伺机而动。

    当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。运用三十六计中的“趁火打劫”当是楼盘寻机突围的很好策略。
    使用策略要点： 1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。 2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子，如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。所以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。

    从房地产企业经营的角度出发，每一次危机的出现同样隐藏机会来临的征兆。如ＳＡＲＳ对一些地产企业的商机有负面的影响，但是对另一些企业却是宣传企业形象、提升品牌价值的好机会。

    广州城建集团在非典时期策划实施了主要针对公务员和医务人员的特惠促销联展活动——“城秀城建地产1000万元礼金表敬意活动”。由于目标明确，措施到位，此次活动不仅取得了良好的社会效益，提升城建集团的品牌价值，同时也取得不错的销售成果，可谓一举两得。

 

    像97年旺销的“汇展阁”和“东海花园”，就是选择在香港主权回归前几天出手的，有效的利用了这个历史机遇。同样，1992年推出的“天安大厦”也是抓时机的成功镜鉴。实际上“天安大厦”早在91年下半年就已经可以预售了，但发展商并没有贸然推出，从总体的大势判断出92年将是全国经济高涨阶段，果然在92年小平同志南巡之后，深圳的经济极为高涨，在至92年5月大厦已经封顶进入外装修时才开始推向市场，一炮打响，取得了最佳销售业绩。这是一个等待时机的成功例子。

    1997年6月，回归的气氛在深港两地都达到了最高潮。中原果断地将汇展阁的正式发售日定为6月25日，回归的前五天。这个时机的确定是根据两个因素，第一香港整个投资市场（包括证券、地产等）都活跃起来，另一方面很多楼盘为子避开回归庆典活动，没有采取大规模的推广工作，因此汇展阁的竞争压力大大减小。同时售楼表、楼书、价格表等开售必备硬件的基本到位，可谓“天时、地利、人和”。

    回归前后，发展商在香港无线、亚视及《深圳特区报》、《深圳商报》、《投资导报》等媒体上投放了近2000万元的广告，加上前期广告费用近千万元。

    本镜鉴乍一看像似价格突围，其实从深的层面看来，它更是一种利用时机的典范镜鉴。

    熟悉乌鲁木齐房地产市场的人都知道，2000年的市场是一个十分火爆的市场，全年开发总量达540万平方米，这种火爆来自于以下几个方面的原因：经济适用房政策的出台、二手房政策的推动、受WTO和西部大开发的影响等。其中最重要的一方面就是经济适用房政策的出台。经济适用房大举上市后，立即引起中低收入阶层的青睐，蓄积了多年的能量一下子被释放出来，另外，随着二手房上市政策的进一步完善，二次置业者也被大量释放出来。

    形成了房地产市场火爆的局面。于是，开发商就认为房产“牛市”来临，加快开发力度，扩大开发面积，一时“圈地运动’’风行。
    宏大房产就在这种背景下在南湖中路征得一块4万平方米的土地，在这块土地上开发了1000余户的经济适用房，取名为宏怡花园。2000年10月份开盘销售，但直至2000年底购房者一直寥寥无几。

    2001年2月中旬，宏大房产约请某某房产企划中心进行会诊。乌鲁木齐的2月，冰雪覆盖，天寒地冻。某某房产企划中心的人员接案后，首先亲临现场寻找“感觉”。经过调查，企划人员很快发现了影响销售的几个不利因素：

1、地块接近市郊，市政设施、交通等十分滞后，只有一趟公交车，300米范围内尚无站点。

2、周围无景观、建筑绿化等支持，虽然紧靠贯穿乌市南北的主干道高速公路，但依然显得“荒凉”。

3、现场没有进行任何包装，售楼处仅是以前拆迁时保留的一间平房，冰雪覆盖的场地更显得荒凉萧条。

于是企划中心的人员一边建议进行现场包装，一边进行诊断前调研。大致得到以下一些有利或不利的因素：

1、该地块土地成本极低，极具价格优势（利好）。

2、该地块距六道湾煤矿一号井仅1500米，并有传言地下矿井已延伸至小区附近（不利）。

3、南湖中路附近是市政府重点规划区域，市政府准备迁至该处（利好）。

4、另有几家开发商也在此处征得土地，该区有大面积开发的迹象，其他楼盘位置相对优于宏怡花园。（竞争可能更加激烈，但同时也能促进该区域的土地升值。）

5、乌鲁木齐市2000年经济适用房投放量过大，年底已有市场趋淡的迹象（不利）。

6、2001年市区总开发面积达500万平方米以上，竞争将进一步恶化，价格战将不可避免（不利）。

    鉴于以上情况分析，某某企划中心提出宏怡花园的销售应采取快放快收的战术，以超低价位突然入市，在春节后的市场空档打响第一炮。

    “快放快收”及“低价格入市”是基于以下预测：

    根据市场情况，2001年的价格大战及市场低迷的状态将不可避免；关于地下为“煤井”的谣言若进一步扩散，不利影响将更为严重；其他楼盘一旦开盘，宏怡花园就不再有任何优势；趁楼市尚处于“冬眠”状态，突然打响第一炮，可让竞争对手措手不及；如果时间滞后，所有楼盘混战，传播、促销等效用势必降低，所以“被动挨打”不如“主动突袭”。

    在“低价销售策略”确立后，项目策划人员立即开始考虑另外一个问题，低价位销售虽然不同于降价销售，但若操作不当，有可能造成“大甩卖”的感觉，为低价销售“找一种说法”就显得十分必要。

    某某房产企划中心的所有成员，曾几天之内都在为“找一种说法”苦思冥想。以至“良心效民”、“回报社会”、“答谢市民”的各种方案纷纷出台，但最终都被淘汰。当时坚持“低价位”的原则是：不能影响企业形象、不能影响楼盘形象、不能带来负面效应，一句话，既降价又要保品牌，毕竟该楼盘只占宏大2001年开发总量的十几分之一。为了得到一种灵感，为了找到一种说辞，从网上、报纸、电台、电视方方面面捕捉信息，当时正是国家“两会”召开的时候，“两会”更是关注的焦点。

    2001年3月5日，企划中心的项目负责人在办公室习惯地翻阅当天报纸，突然眼睛一亮，因为当天的一份报纸头版刊登了一则报道：《全国人大代表呼吁降低房价》，这无疑是一个绝好的消息，第二天，宏大房产整版广告《让经济适用房更经济》在全市各大媒体出现了，广告以此篇报道为背景，以价格为主要诉求点，完成了“低价”与“说法”的完美统一。广告打出后，宏大房产的销售出现了空前火爆的局面，每天接到的咨询电话达600多个，以至有些市民因打不进去而打到某某房产企划中心，要求代其订房。宏大销售部两周内都曲曲弯弯地排了几条长队，两周订房达600余套。这在乌鲁木齐的房产市场上可谓史无前例。

    在这里需要补充说明的是，宏怡花园虽然以低价销售，但其价格与国内楼盘比并不是最低的，当时经济适用房最低价850元/m²，宏怡花园为980元/ m²，这是考虑“最低的价格”可能会产生负面效应，最后采用了比“最低”的价格稍高一码的价位销售，也算是一种心理攻略。

 

 

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